ビジネス用語集

ビジネス用語集

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あ行

アップセル

お買い上げ頂いた商品より上位の商品を買っていただくこと。

例えば、顧客が最初に購買した車を車検や定期メンテナンスでリレーションを保ちつつ、より上位の車の購入を勧めていく、という手法であり、高付加価値のプランを推奨する方法である。

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アドオン型

仕事を分業・組織化する際のヒントの1つで、いわゆる同行営業や共同作業のこと。

例えば、営業の場合、不得手をカバーするために、ヒアリングの時はエンジニアを同行させたり、クロージングの時は部長に同行してもらうというやり方などのこと。

案件の「金額」と「時期」で同行するかどうかのルール決めをすると良い。
その他にアドオン型ピールオフ型等がある。

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いますぐ客

いますぐ客とは、今すぐに商品やサービスを買ってくれる客層のこと。全てのお客様の約3~5%がいますぐ客である。

その他に、そのうち客や、冷やかし客がいる。

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WEBマーケティング

WEB(インターネット、ホームページ、eメール等)を使ったマーケティング手法。

低コストで24時間・365日情報提供でき、営業マンによる人海戦術に依存せず、見込み客を集客出来るのがメリット。

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売れる仕組み 4ステップ (プロセス)

売れる仕組みをプロセス化したもの。売れる仕組み4ステップとは、下記のことを指す。

集客(できるだけ多くの見込客を集めるステップ。見込客作り、リスト化、DB化)
見込客フォロー(見込客の興味関心を引き上げるステップ。メルマガ、営業マン等を使いコミュニケーションを取る)
販売・見極め(興味関心の引き上がった見込客に数多く面接し、見極め、実際に販売する)
ファン化(購入頂いたお客様に対してフォローして紹介・リピート・アップセル・クロスセルにつなげる)

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SFA

正式名称「Sales Force Automation」。

日本語では、一般的に「営業支援システム」と訳す。営業支援のために使う情報システム、またはそのシステムを使い営業活動を効率化すること。当財団では、特にプロセスマネジメントを実践するにあたり、マネジメントポイントを計測する為のツール、また営業マネージャー育成ツールとして活用推進している。代表的なソフトにソフトブレーングループの「eセールスマネージャーRemix(CLOUD)」があげられる。

 

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LWP

LWPとは、ルートセールス型・顧客深耕型営業のマネジメントポイントのこと。

L=List(リスト)、W=What(何を)、P=Pace(ペース)。ランク分けをし、行動内容を決め、実行頻度を決めること。

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