講義内容

製造現場では、全工程で何をどのタイミングでするべきかが、手順化されています。しかし、営業現場は属人的な営業が残っておりプロセスの標準化が出来ていません。
本講義は、自社の営業活動をパン工場に例えて分解し営業プロセスを可視化する考え方と｢WBS(Work Breakdown Structure＝プロセス分解構造図)｣と「星取表」で現場の営業活動を分解して手順化・効率化する手法を学びます。
プロセスマネジメントを組織的かつ戦略的でシンプルに実践するためのヒントが得られます。

取り扱うテーマ

・プロセスマネジメントの必要性
・業績の上がらない要因
・マネージャーの役割　
・目標達成思考の重要性
・G-PDCAサイクル
・WBSの作成と運用　など

作成される成果物

・パン工場
業務をシンプルに4つに分解し、重要ポイントを明記することで、全体像を俯瞰することが出来る重要なシートです。

・WBS
目標達成のために誰が何を行うのか進捗管理をするために必要なシートです。

講義内容

営業マネージャーの多くは「優れた営業マンだから」と言う理由でマネージャーへ昇格しています。
「はじめに」でも記述したとおり優れた営業マンが優れたマネージャーになるとは限りません。本講義では、マネージャーが本来しなければならない役割を整理して定義する事でマネジメントの質を向上させる手法を学びます。
マネージャーの重要な役割は営業マン育成です。人材育成のステップと継続するための仕組みづくりと課題を明確にしながら取り組みます。

取り扱うテーマ

・プロセスマネジメントの実践方法
・目標からの逆算思考法
・KPIの設定
・マネジメントポイント設計
・セールス標準プロセス設計
・営業力の公式　など

作成される成果物

・セールス標準プロセス設計シート
目標から逆算思考を理解する。自社の「セール標準プロセス」を設計して構築するシート。

・マネジメントポイント設計シート
構築した「セールス標準プロセス」を利用して業績に大きな影響を与える
計数が何かを理解して計測運用するためのシート。