受講生の声

株式会社伊藤鐡工所 取締役営業部長 澤田国之様

設立:1864年
本社:静岡県静岡市清水区
業種:ブロワ(空気に圧力を加えて送り出す機械。排水や攪拌用など多彩な用途がある)の開発・製造
エリア:全国
HP:http://www.ito-eng.co.jp/

株式会社伊藤鐵工所様とは

1864年創業の老舗メーカー伊藤鐵工所様は、もともと船舶用ディーゼルエンジンの開発・製造をしていた。その後、事業の多角化を進め、1959年に現在の主力製品であるブロワ(空気に圧力を加えて送り出す機械。排水や攪拌用など多彩な用途がある)の開発・製造を始めた。

メーカーならではのメンテナンス技術や、卓越した技術と専門知識を持った営業スタッフを武器に、業界で確固たる地位を確立している。

プロセスマネジメント大学受講前、当初、何に悩んでいましたか?

以前勤めていた商社では、俗にいう「根性論」で営業を行っていました。
自分もずっと根性営業をしてきたのですが、なぜ営業のマニュアルがないのか、ずっと疑問に思っていたんですね。

その後、伊藤鐵工所に入社しましたが、“やはり”ここも根性営業をしていました。何とかしたいとは思っていましたが、実行には移せずにいました。

何がきっかけで、プロセスマネジメントを知りましたか?

営業部全体がどうやって進んでいけばいいか悩んでいた時期、当時の製造部長が、プロセスマネジメント大学を受講した企業を紹介してくれました。
その会社が「営業の悩みがあるなら受講してみたらどうですか」とアドバイスいただいたのがきっかけです。

その後、静岡で開催された説明会に参加し、授業内容の紹介と、受講した企業の成果を聞いて、これは是非受講したいと思いました。

実際に導入したこと・効果を教えてください。

まずは講義で教えていただいたWBS(業務全体を細かい作業に分割した構成図のこと)を作りました。その時に考えたのは、「新入社員でも業務が出来るようになるWBSを作る」ということです。

そこまで細かく作るのか?といった疑問がスタッフから出ましたが、 WBSを作成することで、仕事の進め方や自分の役割を整理出来、効率よく仕事を進められるようになりました。

実際に作成したWBSを入社3年目の営業マンに使わせたところ、以前と比べて業務時間が約半分になりましたし、今年の4月に入社した中途の営業マンは、1ケ月半で一人で手配書を書き、半年後には一人で営業に行けるようになりました。
今までは独り立ちするまで1年半くらいはかかっていましたね。

WEBマーケティングも実践されていますが、WEBでの成果も教えてください。

それまではWEBのことはまったく分からず、SEOも知らない素人だったのですが、WEBマーケティングで学んだことを一つずつ実践しています。

結果、Google検索では上位表示を維持。以前はHPからの問合せが全く無かったのですが、今では毎月7~8件、そのうち具体化する案件は4~5件に増えました。

弊社の商品は一般消費材と異なり、新規顧客獲得が非常に困難です。営業マン2~3名を専任させて上記数字を取れるかどうか、微妙なところですね。非常に効果があったと感じています。

今後プロセスマネジメントを実践される方にメッセージをお願いします。
日本はインフラ整備が進んでいるため新規取引が少なく、競合他社が事業縮小をしている中、弊社は上期の売上が通常よりUPという成果を出すことが出来ました。

(公共事業が多くなる下期は売上増、上期は逆に売上減、ということがパターン化していた)

最初、WBSを作成した時、スタッフ全員で取りかかりましたが、約3日間かかりました。

産みの苦しみはこういうことか、と思いましたが、いざ出来あがって運用すると、確実に成果が出ました。頑張ってください!

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