技術革新やグローバル化、顧客ニーズの複雑化等、多くの業種・業界では市場環境が大きく変化しており、各企業においては、その変化に対応しようと色々とお取り組みをされていらっしゃることでしょう。

しかし、そのお取り組みは成果に繋がっているでしょうか？

船長が羅針盤と航海図を読み、船の行くべき方向を示しても、
船を実際に動かすのは現場の漕ぎ手といった乗組員です。

船長＝経営者・経営幹部、羅針盤、航海図＝戦略と置き換えてみると
「経営者・経営幹部が戦略を示しても、実行に繋がらない」というよくある構図に行き着きます。
それでは、この構図を引き起こしている要因はどこにあるのでしょうか？

[根拠なき掛け声に乗組員は疲弊しているのでは？］

私は多くの経営者・営業マネジャーの方々にお会いします。
まさかとお思いになるかもしれませんが、
目標達成に至る道筋を示せない方（目標予算から逆算して必要な受注件数や必要行動量を算出すること）が出来ない方がいます。示せたとしても、現実と乖離した現実に「無理だ」と思考停止する方がいます。

もしあなたが戦場にいるならば
感覚マネジメントをする“隊長”と科学的マネジメントをする“隊長”
どちらの部隊に属したいですか？またどちらの隊長になら、命を預けることが出来ますか？

さて、ここで問題です。貴社の営業マネジャーは以下に応えられますか？

Q1.（あなたの営業組織では）現在、見積提出後の「成約率」がどれぐらいか分かりますか？
→「約3割」「たぶん20％くらい」とあいまいにしか回答できない方は、
『感覚マネジメントをする“隊長”』です。

Q2.（あなたの営業組織では）目標予算を達成するため受注先は何件あればいいですか？
→「とりあえず100件」「そりゃ1件でも多ければ多い方がいい」「調べてみないと わからない」と回答された方も『感覚マネジジメントをする“隊長”』です。

感覚マネジメントは悪い事ではありません。「直感は正しい」というように、
感覚マネジメントでも成果が出る事もあるでしょう。しかし、過去の経験や先入観といった
バイアスによって思考、直感が歪められてしまうこともまた真実です。ここに大きな矛盾を秘めているのです。

感覚のみでマネジメントを行っていれば、部下は「根拠がない指示」と受取り、行動につなげる事はないでしょう。 「旗を掲げているが、後ろがついてこない」という現象が起きるのです。

感覚派のマネジャーに一つの武器を与えてあげてください。
「科学的」という武器を。
検証性ある、再現可能なロジックを見つけることで、直感はより強化されます。
市場環境の変化を先行指標となる数字から見抜き、的確な方向に舵を切ることが出来るようになります。

それでは、マネジャーを教育すればいいのか？という発想もまた、成果に繋がらないでしょう。
大事なのは“会社としての姿勢”であり、“会社としての取り組み”なのです。
その為に、まずは、経営者・経営幹部の方々が「科学的」になる必要があります。

2016年度の目標予算達成はもちろん、5年、10年と継続的な成長を目指していらっしゃる皆様のご参加、心よりお待ちしております。