技術革新やグローバル化、顧客ニーズの複雑化等、多くの業種・業界では市場環境が大きく変化しており、各企業においては、その変化に対応しようと色々とお取り組みをされていらっしゃることでしょう。
しかし、そのお取り組みは成果に繋がっているでしょうか?
船長が羅針盤と航海図を読み、船の行くべき方向を示しても、船を実際に動かすのは現場の漕ぎ手といった乗組員です。
船長=経営者・経営幹部、羅針盤、航海図=戦略と置き換えてみると
「経営者・経営幹部が戦略を示しても、実行に繋がらない」というよくある構図に行き着きます。
それでは、この構図を引き起こしている要因はどこにあるのでしょうか?
私は多くの経営者・営業マネジャーの方々にお会いします。
まさかとお思いになるかもしれませんが、
目標達成に至る道筋を示せない方(目標予算から逆算して必要な受注件数や必要行動量を算出すること)が出来ない方がいます。示せたとしても、現実と乖離した現実に「無理だ」と思考停止する方がいます。
もしあなたが戦場にいるならば
感覚マネジメントをする“隊長”と科学的マネジメントをする“隊長”
どちらの部隊に属したいですか?またどちらの隊長になら、命を預けることが出来ますか?
さて、ここで問題です。貴社の営業マネジャーは以下に応えられますか?
Q1.(あなたの営業組織では)現在、見積提出後の「成約率」がどれぐらいか分かりますか?
→「約3割」「たぶん20%くらい」とあいまいにしか回答できない方は、『感覚マネジメントをする“隊長”』です。
Q2.(あなたの営業組織では)目標予算を達成するため受注先は何件あればいいですか?
→「とりあえず100件」「そりゃ1件でも多ければ多い方がいい」「調べてみないとわからない」と回答された方も『感覚マネジメントをする“隊長”』です。
感覚マネジメントは悪い事ではありません。「直感は正しい」というように、感覚マネジメントでも成果が出る事もあるでしょう。しかし、過去の経験や先入観といったバイアスによって思考、直感が歪められてしまうこともまた真実です。ここに大きな矛盾を秘めているのです。
感覚のみでマネジメントを行っていれば、部下は「根拠がない指示」と受取り、行動につなげる事はないでしょう。
「旗を掲げているが、後ろがついてこない」という現象が起きるのです。
感覚派のマネジャーに一つの武器を与えてあげてください。
「科学的」という武器を。
検証性ある、再現可能なロジックを見つけることで、直感はより強化されます。
市場環境の変化を先行指標となる数字から見抜き、的確な方向に舵を切ることが出来るようになります。
それでは、マネジャーを教育すればいいのか?という発想もまた、成果に繋がらないでしょう。
大事なのは“会社としての姿勢”であり、“会社としての取り組み”なのです。
その為に、まずは、経営者・経営幹部の方々が「科学的」になる必要があります。
2017年度の目標予算達成はもちろん、5年、10年と継続的な成長を目指していらっしゃる皆様のご参加、心よりお待ちしております。
1962年仙台市生まれ。中央大学卒。
大学を卒業後、メーカーに就職。その後、父から引き継いだミカド電装商事はバブル崩壊の影響で大赤字。
翌年赤字からは脱するが、業績は伸び悩んでいた。そんな時に「プロセスマネジメント」と出会い業績が一変。
営業利益が導入からわずか3年で500%に成長。以来、東北でプロセスマネジメントを広げる活動を開始。
プロセスマネジメント大学の講師を8期務め、その経験を生かした小説「お寿司屋さんがプロセスマネジメントを学んだら」をamazonにて電子出版。
※講師は予告なく変更になる場合がございます。
2017年6月21日(水)15:00~17:00 (受付時間14:30~)
無料
経営者・営業幹部、及び、営業組織の改革責任者様限定
※対象以外の方は、お断りさせて頂きます。
・同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
・本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
◆ミカド電装商事 3階 セミナールーム
〒984-0051 宮城県仙台市若林区新寺3丁目4-30
● JR東北本線 仙台駅 東口 徒歩11分
● 仙台市営地下鉄 東西線 宮城野通駅 徒歩5分
※お車でいらっしゃる方は近隣の駐車場をご利用ください
ソフトブレーン・サービス(株)
プロセスマネジメント大学<事務局>
TEL: 03-6880-2610(代表)
E-mail: pm-college@softbrain.co.jp