開催終了いたしました。
ご応募いただき誠にありがとうございました。

営業マネージャーの役割とは何でしょう?
いろいろな役割があると思います。いろいろとある役割の中で「部下を育成する」という役割が
大きな比重を占めているのではないでしょうか?

「個人の力には限界があり、組織として、チームとして戦う必要がある。
その為には、メンバー全員のレベルアップが必要だ」

皆さん、そのように感じ、育成に励まれていることと思います。

しかし、多くの営業マネージャーの方とお話をさせて頂いておりますが、
大部分の方は育成に関して悩まれております。

「自分は出来るのに、部下はなぜ出来ないのだろう?」
「自分は先輩に教えてもらったことがない。目で盗んだ」
など感じることがありませんか?
それは、皆さんは「天才肌」の「無意識」に出来る「有能な」営業マンだからです。

そのままの感覚で、部下に同じものを求めてはいけません。
「天才肌」ではない部下もいるのですから。
感覚で教えるのではなく、科学的に分解された、具体的な方法で伝えることで部下は理解し、
行動につながります。

その為には、まず「自分がなぜ、売れているのか?」を知ることが第一歩です。

しかしながら、多くのマネージャーの方は、マネジメントに専念することが出来ず、
自ら「売る」ことが求められているのが現状だと思います。
自分の成績も追いかけなければいけないし、部下の育成もしなければいけない。
非常にマネージャーには厳しい環境だと我々も思っております。
だからこそ、効率的に部下の育成が出来る方法を理解していただきたいと思っております。

弊社は、いろいろな業種業態、営業スタイルの2,000名以上のトップセールスの方にインタビューをさせて頂き、トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解しました。
本コースでは、『ソリューション営業5ステップ70スキル』のシートを中心に、面談スキルを分解し、ご理解頂けます。

本講座のポイント

※企業研修実施の声であり、体験会実施の声ではありません。

①脳科学や心理学をプラスし、研究開発された『ソリューション営業5ステップ70スキル』を2日間で完全マスター出来ます。

  • 業種業態、営業スタイルに関わらず、2000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出
  • 日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、70個のスキルに分解して理解することが出来ます。
  • 「面談」を「分解」することで、分ければ解かる。
  • 解かるからこそ、部下に教えることが出来、部下が出来ていないことが解かります。
  • 顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと、及び、具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解出来ます。具体的に、明日から使える実践的な内容です。
  • 物売り営業から脱却しようとしているが、どのようにしたらいいか分からない方。科学的なアプローチでソリューション営業が理解できます。

②各ワークショップを通じて、営業スキル、面談スキルを「見える化」

様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、考え方を見える化できます。

③「無意識・有能型」から「有意識・有能型」

ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国)は、ビジネスマンが、求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として

1.仕事の進め方が解らない
2.目標や役割について認識不足

と感じているという研究結果を発表しています。

まず、天才肌の営業センス(無意識・有能型)だけではなく、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、自らの行動を理解し、説明できるスキル(「有意識・有能型」)を身につけることが大切です。

2日間のカリキュラム

1日目 カリキュラム

10:30
11:30
営業の基礎知識 •人、仕組み、ビジョン
•マネージャー4つの力
•SPIの公式
•解る、できる、続ける等
•三位一体人材育成
•プロセスマネジメントなど
12:00
12:30
昼休憩
13:00
14:00
ソリューション営業 •営業担当者の役割
•ニーズは氷山の一角
•Win Win or No deal
•特性・価値(ワーク)
•鉄アレイモデル(usp)
14:30
15:00
事前準備 •事前情報収集と事前情報提供
•仮説 立案
•抵抗の想定など
15:30
16:30
アプローチ •買わなかった経験
•信頼関係の構築法
•能力の提示(usp)
•初期導入質問(FMQ)
•無関心の克服(ワーク)
17:00
17:30
プレゼンテーションクロージング •不審・不満・誤解の克服(ワーク)
•発言の受け止め
•クロージング(無言)
•仮クロージング
18:00 終了

2日目 カリキュラム

10:30
11:30
ワーク •前回の振り返り
•各種ワーク相互フィードバック
12:00
12:30
昼休憩
13:00
13:30
人材育成法 •営業人材育成法
•正しいロールプレイング方法
•ケースの作り方
14:00
14:30
ロープレ実践① •アプローチ
14:30
15:00
ロープレ実践② •ヒアリング
15:00
15:30
ロープレ実践③ •プレゼンテーション
•クロージング
16:00
16:30
星取表 •組織戦力把握の為の“星取表”とは
•作成方法、及び、活用法
17:00
17:30
成功事例 •成功事例共有の意味と方法
18:00 終了

《備考》
スケジュールは、あくまで標準版であり、お客様の営業形態や受講生の理解度の深浅などにより各カリキュラムの時間の掛け方が異なります。
それゆえ、このスケジュールに記載があっても一部スケジュールを割愛させて頂くことがございます。事前にあらかじめご理解のほどお願いします。

担当講師



講師
ソフトブレーン・サービス(株) 取締役会長
小松 弘明(こまつ ひろあき)

略歴:
三和銀行(現三菱東京UFJ銀行)を経て、ソフトブレーン(株)に入社。
現在はソフトブレーン・サービス(株)会長を務める。
銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど
営業プロセス構築に関するコンサルティングで
中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。
著書に「宋文洲直伝 売れる組織」(日経BP社)、「会社の見直し方」(幻冬舎)。

※講師は予告なく変更になる場合がございます。


講義概要

再現可能な科学的面談スキルが2日で学べる営業講座 セールストレーニングマスター講座
※タイトル、内容が若干変更になる場合もございます。

講義スケジュール

2013年3月7日(木)10:30~18:00 ※10:00から受付開始 【開催終了しました】

2013年3月21日(木)10:30~18:00 ※10:00から受付開始 【開催終了しました】

受講料

お一人様 90,000円(税込 94,500円)
※2日間の料金です。 ※事前登録が必要です。

対象者

営業幹部、次世代を担うリーダー、新任マネージャー限定

定員

20名様
※先着順とさせていただきます。
※1社につき2名様までとさせていただきます。

開催場所

八重洲サンスカイルーム
(東京都中央区八重洲2-2-1 日本酒類販売新八重洲口ビル7階)
◯JR「東京駅」八重洲中央口より徒歩2分
◯銀座線 京橋駅 7番出口 徒歩5分

お問い合わせ先

ソフトブレーン・サービス(株)
セミナー<事務局>
TEL: 03-6880-2610(代表)
E-mail: pm-college@softbrain.co.jp