ビジネス用語集

ビジネス用語集

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計る化

売れる仕組み4ステップの1つ。プロセスを管理することで、どこに問題点があるのかを明確にしたものを、計測すること。

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販売・見極め

興味関心の引き上がった見込客に数多く面接し、見極め、実際に販売すること。

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バックトラッキング

相手の言ったことを返すこと。オウム返しともいう。

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BANT-CH

BANT-CH(バントチャンネル)とは、案件型・新規開拓型営業のマネジメントポイントのこと。

B=Budget(予算)、A=Authority(決裁者)、N=Needs(ニーズ)、T=Timing(タイミング)、C=Competitor(競合)、H=Human resources(人材)

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冷やかし客

冷やかし客とは、「買う気もないけど話くらいは聞いてもいい」という客層。全体のお客様の70%以上が冷やかし客である。

その他に、いますぐ客や、そのうち客がいる。

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PM大学(プロセスマネジメント)

プロセスマネジメント財団が主催する、異業種交流型の民間ビジネススクールのこと。お陰様で「プロセスマネジメント大学」は2006年1月創設以来、7周年を迎えさせて頂いております。

現在、仙台・福島・東京・名古屋・大阪・有明・福岡・沖縄、日本全国8校で開講。

過去3,000名以上の方が受講され、その93.1%の方が効果を認めて頂いている本プログラムは、日本で唯一プロセスマネジメントを学べる学校です。成果にこだわった研修プログラムで、学んだことを自社に持ち帰ってすぐに実践できる、30種類以上のワークシートや、宿題提出、宿題フィードバック、確認テスト、異業種同士受講生の交流やアドバイスから得られる気づき、学びがふんだんにあるビジネススクール。多数の受講生が結果を出しています。

 

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PDCA

各アルファベットの意味は、P=Plan、D=Do、C=Cheack、A=Action。

プランを立て、実行に移し、検証し、改善すること。

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ピールオフ型

仕事を分業・組織化する際のヒントの1つで、その人間でなくとも実行できるようなノンコア業務を担当者の役割から引き剥がすこと。営業の場合、営業マンの様々な業務から、アポ取りや見積作成、納品、集金等の事務作業を引き剥がし、業績に直結する他のコア作業に特化させるやり方のこと。

その他にアドオン型リレー型等がある。

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5ステップ70スキル

面談を行なう為のプロセスとスキル。ソフトブレーングループの2,000社を超える企業の営業コンサルティング経験の中から、トップセールスの行動を分解し、エッセンスを抽出、体系化したもの。オリジナルの面談プロセスと必要なスキルが標準化でき、それにより上司と部下が共通言語で意思疎通できる。

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ファン化

売れる仕組み4ステップの1つ。購入頂いたお客様に対してフォローして紹介・リピート・アップセルクロスセルにつなげること。

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不審

面談の中でお客さまが見せる抵抗の1つ。

よくある抵抗とは、①無関心不要・不急不審不満誤解優柔不断の6つ。

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不満

面談の中でお客さまが見せる抵抗の1つ。

よくある抵抗とは、①無関心不要・不急不審不満誤解優柔不断の6つ。

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不要・不急

面談の中でお客さまが見せる抵抗の1つ。

よくある抵抗とは、①無関心不要・不急不審不満誤解優柔不断の6つ。

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歩留率

一般的には、「加工する場合の、使用原料に対する製品の出来高の比率」のこと。

営業の場合、営業プロセスにおける1つのプロセスから、別のプロセスまでの進捗率や前進率と同意。一般的に「受注率/成約率」「アポ率」「反応率」「面談率」「デモ実施率」などがある。

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分業組織化

仕事を分業・組織化する際のヒントで「リレー型」「アドオン型」「ピールオフ型」がある。

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プロセスマネジメント

プロセスを管理することで、結果を最大化するマネジメント手法のこと。

目指すべき結果に至る営業活動を分解し、そのプロセスを見える化し、標準化する。そのプロセスの計画・実行・計測・分析・改善(G-PDCA)することができるマネジメントの仕組みのこと。

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ペーシング

会話で、相手の話の速度、声の大きさ、表情などに合わせて話すこと。

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星取表

「星取表」とは、人を実践訓練で育てていくために、個人スキル及び工程内の作業理解度を管理する手法のこと。

●各業務プロセスに誰をアサインメントするかをスムーズに実行することができる。
●業務内容を学びたい若手人材が誰にそのことを学べば良いかが解る。
●どの能力を引き上げることで人事評価が上がるのかが明確になる。
などのメリットがある。

営業の場合、必要なスキルや知識を分解した上で、人材育成を目的として、能力の「見える化」に活用される。

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ボトルネック

仕事の進行の妨げとなるもの。

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