ビジネス用語集

ビジネス用語集

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さ行

3要素

この3個の要素が揃えば、見込み客が購入するというポイントのこと。

①考え方(気づきのあるコンセプト、理論・USP・ビジョン)
②事例・証拠(お客様の声・事例集・データ)
③ツール(初めの第一歩としての反応装置、ソフトウェア・マニュアル・ツール)

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集客

売れる仕組み4ステップの1つ。できるだけ多くの見込客を集めるステップ。見込客作り、リスト化、DB化等。

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集ネタ

既存顧客向けの顧客深耕を考えた「集客」のこと。

通常、新規開拓に意識が集中しがちだが、既存顧客へ対する集客も重要である。集ネタは情報提供:情報収集=2:8の割合で行なうと良い。

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守破離

「守破離」とは、室町の三代将軍足利義満の時代に、「能」を育て上げた観阿弥、世阿弥親子が起源の言葉。

【守】…師からその流儀を習いそれを忠実に守りつつ修行し、そこから外れることなくしっかりと身につけること。
【破】…師に教えられた流儀を身につけた後、一歩進めて自らの特性に合うよう修行して、他流をも研究し、その良い点も取り入れていくこと。
【離】…「守」に捉われず、また「破」も意識せずに独自の新しいものを生み出して、新境地を拓いて一流を編み出すこと。

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商談プロセス

受注(契約)などのゴールに向けた商談全体の流れや商談の進める手順・工程のこと。
(例)面談⇒提案⇒見積⇒稟議⇒受注

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信頼関係の構築法

信頼関係を深めるためのヒアリングスキルのこと。

大原則として、相手が大切にしているものを自分も大切にすること。

①①アイコンタクト・表情&姿勢・身振り。ミラーリングともいう。
②あいづち。ペーシングともいう
③オーム返し。バックトラッキングともいう。
④確認質問&比喩
⑤メモを取る

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G-PDCA

各アルファベットの意味は、G=Goal、P=Plan、D=Do、C=Cheack、A=Action。

ゴールを決めてからプランを立て、実行に移し、検証し、改善すること。

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潜在ニーズ

お客さまの発言では分からないニーズのこと。

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セールスのつぼ

多くのお客さんが商品・サービスを購入してくれるシチュエーションのこと。(例えば自動車販売業界なら「試乗してくれれば」等)

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そのうち客

そのうち客とは、すぐには購入しないが、見込客として継続フォロー(メール・事例でフォロー)すべき顧客のこと。全てのお客様のうちの約15~25%がそのうち客である。

その他に、今すぐ客や、冷やかし客がいる。

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ソリューション営業

ニーズを傾聴し、お客様以上にお客様のことを深遠に考え、お客様の真の課題解決を目指し、長期的にWin-Winな関係を構築する営業手法のこと。

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