講義内容

製造現場では、全工程で何をどのタイミングでするべきかが、手順化されています。しかし、営業現場は属人的な営業が残っておりプロセスの標準化が出来ていません。
本講義は、自社の営業活動をパン工場に例えて分解し営業プロセスを可視化する考え方と｢WBS(Work Breakdown Structure＝プロセス分解構造図)｣と「星取表」で現場の営業活動を分解して手順化・効率化する手法を学びます。
プロセスマネジメントを組織的かつ戦略的でシンプルに実践するためのヒントが得られます。

取り扱うテーマ

・プロセスマネジメントの必要性
・業績の上がらない要因
・マネージャーの役割　
・目標達成思考の重要性
・G-PDCAサイクル
・WBSの作成と運用　など

作成される成果物

・パン工場
業務をシンプルに4つに分解し、重要ポイントを明記することで、全体像を俯瞰することが出来る重要なシートです。

・WBS
目標達成のために誰が何を行うのか進捗管理をするために必要なシートです。

講義内容

営業マネージャーの多くは「優れた営業マンだから」と言う理由でマネージャーへ昇格しています。
「はじめに」でも記述したとおり優れた営業マンが優れたマネージャーになるとは限りません。本講義では、マネージャーが本来しなければならない役割を整理して定義する事でマネジメントの質を向上させる手法を学びます。
マネージャーの重要な役割は営業マン育成です。人材育成のステップと継続するための仕組みづくりと課題を明確にしながら取り組みます。

取り扱うテーマ

・プロセスマネジメントの実践方法
・目標からの逆算思考法
・KPIの設定
・マネジメントポイント設計
・セールス標準プロセス設計
・営業力の公式　など

作成される成果物

・セールス標準プロセス設計シート
目標から逆算思考を理解する。自社の「セール標準プロセス」を設計して構築するシート。

・マネジメントポイント設計シート
構築した「セールス標準プロセス」を利用して業績に大きな影響を与える
計数が何かを理解して計測運用するためのシート。

講義内容

「鉄アレイモデル」というシンプルなマーケティング戦略フレームを用いてマーケティングの取り組みを検討します。
マーケティング戦略と言うと、難しく考えてしまい、どこから手を付ければいいのかわからない方もいらっしゃるのではないかと思います。
「鉄アレイモデル」を用いて自社独自の「USP(Unique Sales Proposition)」を発見し自信を持って商品販売できるようにします。
また、明確なターゲット顧客のイメージが具体的になり営業戦略が検討しやすくなります。

取り扱うテーマ

・マーケティング戦略設計法
・商品の特性・価値・ニーズ分析
・鉄アレイモデル作成と使用方法
・USP５つの切り口
・売れる仕組み4ステップ　など

作成される成果物

商品ごとに絞り込んだ戦略を明確化するためのシート。商品の数だけ作成が必要。
・既存顧客デモ・サイコ・きっかけタイミング分析
理想的なターゲット顧客のイメージが明確化されるシート。

講義内容

具体的なマーケティング戦略を実践するポイントを説明します。集客・見込み客フォロー・ファン化への手法を事例を通じて紹介します。
基本的なマーケティング知識だけでなく営業プロセス全体を見渡し、どのプロセスで実行するか。と言った「売れる仕組みづくり」構築のノウハウもお伝えします。リアル営業と連動するWEBの使用方法も学ぶことができます。

取り扱うテーマ

・競合分析
・売れる仕組み４ステップの詳細
・集客14類型
・ターゲットマーケティングとマスマーケティング
・見込み客フォロー５類型
・リアルとネットの連携設計　など

作成される成果物

・売れる仕組み4ステップ
各ステップごとに現状・課題・解決策を検討できるシート。自社商品の課題が見えてくると同時に解決策も見えてくる。
・見込み客フォロー設計シート作成
顧客が欲しがる情報と提供手法が検討できるシートです。
・購買要因3要素シート
販売戦略を明確化するためのシートです。

講義内容

脳科学や心理学に基づいて研究開発された「ソリューション営業5ステップ70スキル」を学ぶことができます。
営業マンの活躍するプロセス「販売・見極め」のスキルをステップごとに分解し、繰り返し練習できるよう手順化する考え方を習得します。
スポーツ選手は練習を繰り返して試合に臨んでいます。しかし営業現場は、練習せず毎日商談(試合)に臨んでいるのが現状です。
これは、営業が属人的になっているからと言えます。本講義を受講して、社内の優秀な営業マンのスキルを分解して練習を重ねていけば自社営業マンの標準レベルが向上します。

取り扱うテーマ

・ソリューションセールス5ステップ70スキル
・6大抵抗の排除
・信頼関係の構築法(ラポールスキル)　
・ヒアリング手法
・世界最強のクロージング　など

作成される成果物

・抵抗の排除シート
お客様が示す抵抗（無関心、不審・不満・誤解、優柔不断）に対して、「会社として」どのように対応するか、を纏める重要なシートです。

講義内容

「ソリューション営業5ステップ70スキル」の習得したスキルを定着する為に、正しいロールプレイングの方法が理解できます。
また、自社組織の戦力把握の方法と活用方法、及び、人材育成方法がが理解できます。
社内での営業成功事例を効果的に集約するためのツールと活用方法が理解できます。

取り扱うテーマ

・営業人材育成
・正しいロールプレイング方法
・ロールプレイングケースの作成方法
・星取表
・成功事例共有の意味と方法　など

作成される成果物

・ロープレケース
練習するために必要なロープレケースを作成します。
・星取表
人材育成していく上で個人スキル及び作業工程内での理解度を管理するシートです。

第6回の成果発表を終えてから、約3カ月が経過した段階で最終の成果発表をしていただきます。受講開始から10カ月を通じて、プロセスマネジメントを実践し続けることにより、確実に結果を出していただく為の重要発表となります。この最終成果発表をもって、マスターコース認定となりコース卒業となります。