- 受講前の課題：
- 新規開拓へのプロセスが確立されていなかった
- 成果：
- 2012年 過去3年間で最高のアポ率獲得
- 事業内容は？
- 棚卸代行サービス。食品やスーパーマーケットなどでの棚卸代行をしている。
- 受講前に抱えていた課題は？
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新規開拓をどうするか。営業人数が少なく既存の顧客で手いっぱいの状態。
新規顧客開拓の仕組み作り促進が課題だった。 - 受講後どう変わったか？
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eセールスマネージャーを導入し案件管理を活用した。
マーケティングと営業で業務領域を分け、マーケティングがデータベースからターゲットを抽出しアポを取る、営業はこの顧客への商談とフォローを重点的に行う仕組みを作った。商談の進捗状況を可視化し、複数の商談を同時進行で円滑に行えるシステムも作った。
新規顧客開拓のためのアウトバンドコール要因を置き、「棚卸.jp」という営業専門サイトを設置している。アウトバンドコールはトークスクリプトを階前後、アポ率が向上。2012年は過去3年間で最高のアポ率を獲得した。
- 今後について
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新規顧客の増加と棚卸業務の周辺から新分野を開拓したい。
マーケティング部門をひとつの会社としても独立させたい。
